訪談時間：2017年9月27日

主持人：飛象網記者 趙志偉

嘉 賓：先鋒音訊（北京）通訊技術有限公司總裁 楊 軍

主持人：企業家為何悄然搶購云錄音數據系統？

楊 軍：主要是可以幫助企業家解決以下6個痛點：

1、現代企業家即便智慧超群，神通廣大，縱有三頭六臂，也沒有辦法詳細地了解到內部幾百名員工，也許數千名員工，甚至十幾萬員工的工作過程和細節；尤其是跨地區的集團化企業更難于深度掌控下屬的情況。

2、企業總裁每天收到副總裁和各部門經理的書面工作報告，通常是報喜不報憂，辦公室政治嚴重，內部山頭林立，各自為政，維護部門利益，不顧大局，避重就輕等等，匯報內容與實際不符，企業的經營風險倍增卻渾然不知。

3、客戶投訴無憑據、無過程，難以追究責任人。

4、內部經典的培訓內容卻難以復制給所有的新員工。

5、老員工離職后所負責的VIP客戶，轉交新員工后，如何快速掌握重要客戶之前的所有談話記錄和商務過程等。

6、通過云錄音采集的數據，分析全國各地所有客戶關注哪些產品和服務，關心的焦點和細節；也可以進行內部人事調整分析，幫助企業家制定科學的戰略和戰術。

主持人：您介紹一下公司的發展歷程和主要的產品，以及產品的優勢、特點。

楊 軍：我們公司2006年8月份在中關村成立，當初成立這個公司，主要針對的就是保險行業錄音系統的研發。當時保監會有一個內部要求和規定，保險業務員和被保人的所有通話語音數據必須保存30年。當初國內技術不足，大多是采購美國的錄音系統產品，而且價格特別貴。2005年3月份我們組織研發，2006年8月上市，一直銷往保險、銀行、證券等行業。2008年我們又研發了中小企業的錄音系統，價格相對便宜；同時又開發了一款小微企業的數碼錄音電話，錄音時長達到1000個小時，還附送智能管理軟件查詢和檢索以及傳輸到電腦備份。

我們最早開發的云錄音系統針對大型企業和集團公司客戶，比如：順風快遞、京東商城、安邦保險、陽光保險，建設銀行等等。

主持人：您提到的都是大型企業客戶，中小企業有需求嗎？

楊 軍：中小企業也有需求，但是我們要考慮中小企業的采購成本。為此，我們為中小企業量身定制適合自己的云錄音系統。

主持人：咱們的產品在您相同的一個行業，有沒有對標的一個企業？

楊 軍：最早是美國一家企業做這個錄音系統很牛，但是價格比我們貴3-5倍，服務品質不如國內高效。

主持人：咱們的產品自己的優勢體現在哪幾個方面？

楊 軍：目前為止，全國有20多家，但是穩定性是不一樣的，比如說我們同樣是錄音系統，安裝一個月上線測試如果沒有問題，以后每天24小時，每年365天不間斷運行工作，系統穩定性非常好。11年我們累計了很多客戶，按使用客戶故障率統計，5年、10年都不會出問題。

主持人：經過一個月的測試，測試保證這個產品完全沒問題，就可以投入到企業服務，在5到10年中間沒有任何的問題，控制在90%之內是安全和穩定性？

楊 軍：我們應該說99%，目前為止我們所安裝的99.5%應該是沒問題，要出問題應該是頭一個月有問題。因為它要跟各種環境來對接，每個企業環境不同，這一個月時間測試沒有問題，基本上就沒有問題了。我們做了十幾萬家企業了。

主持人：咱們公司現在員工大概有多少？

楊 軍：現在目前為止大概在70人左右。

主持人：您對公司的管理理念是什么樣的？

楊 軍：公司這11年來，管理很簡單。按照管理文化來講，“愉悅、多贏、進取”。不要太多花里胡哨的口號，就是6個字易記、易懂、易做。解釋如下：

第一，愉悅，我作為公司的大股東，跟員工之間的關系是合作的關系，如果你不開心，你可以隨時走。

第二，多贏，你要為自己創造價值，你也要為公司創造價值，同時我們合作起來為社會創造價值。因為銷售出去就有稅收，就是社會價值。如果我們不能多贏，這個合作也不會長久。

第三，進取，希望你也有一定的志向，每天都進步，要跟我們的文化相匹配，每個人都要有這種進取的心態。如果你在這里學不到東西，你也可以隨時離開。我們是要打造這種文化，不勉強任何人做任何的事情。如果要多增加一點我們的文化，就是成果分享。所謂的成果分享，每年會拿出相當的利潤來獎勵給有突出貢獻的員工。

主持人：您的獎勵機制，比如說這幾年哪個員工做到那個地步，可能年底分紅會多一點是這樣的嗎？

楊 軍：我們每個月就要見效，每個月就要給錢，每一單都有流程數據，這是你創造的價值，每個月都會給你。比如說8號發給你絕不等到9號，我們每個項目結束后獎勵給你。

主持人：除了物質上的獎勵，對于技術人員的創新方面，還有其他的獎勵方式嗎？比如說鼓勵他的積極性？

楊 軍：有，我們最核心的技術開發，有股權，有分紅，而且每年要兌現，不是口頭承諾，我們每年都按白紙黑字的內部書面文件兌現。

對于基層員工也有創新的獎勵，比如說，一個技術員，他覺得這個接線機柜不太好看，因為N多的工地和線路，領導者不在現場，技術員去某某保險公司安裝。他安裝完拍照下來，給公司高層反映，說覺得這個布線不好，我有一個新的布線方案更好看。根據他的提議一實施確實漂亮很多，我們當月就給他獎勵5000塊錢。因為他能改進我們以后各大單位的需求，布線會更漂亮。但是他提出來確實更漂亮，我覺得這樣獎勵他5000塊錢，是對他微創新的一個鼓勵和肯定。我們的技術員去全國安裝，他不給你提出來，我作為領導者不清楚，因為我不可能去全國的機房，只有他們才行，而且他們喜歡提意見。提了意見，只要是能實施的就有錢，而且馬上就能兌現。我覺得這個鼓勵，不是一個鼓勵技術人員的創新，而是鼓勵所有人積極創新。

主持人：在公司從成立到現在在這幾年的過程當中，遇到過哪些困難？比如說從創業之初，從招員工到公司建立商業模式，到產業線，到開發客戶，這些困難到最后如何解決？

楊 軍：公司創立11年來，困難非常多，但是我只能說挑一些困難的講。企業家就是在克服困難中前進的，如果沒有困難還要企業家干什么，還要管理者干什么。我覺得我們這個企業遇到最大的困難是細分的錄音行業的技術工程師積累得太少。國內是個空白，大學里面沒有很多的專業人才。不像安卓手機，不像N多的開發，它有大學培養，一批批出來，還有很多大的公司，他們有N多的工程儲備，而我們都沒有，這個技術方面的市場非常少。

主持人：怎么解決？

楊 軍：就是不斷地高薪引進人才，不斷地去磨合、淘汰、再引進與磨合。

主持人：這個過程有大概一年多到兩年？

楊 軍：差不多2年的時間，就是好的留下來，不好的淘汰，就是摸索。很痛苦，因為你沒有參考。可以這么理解，它是一個新的領域，或者新的細分市場。

第二個難題是假貨，你生產出來以后，你好不容易做出來行業的品牌，比如說我們在行業里面做出很多的付出與努力、投入大量資金推廣、宣傳和廣告，我們把市場打起來，假貨一大堆出來了，假貨不用投入那么多的成本，你懂得。

主持人：這個怎么解決？

楊 軍：這個現象較普遍，很無奈，沒有辦法，惟一的解決辦法就是創新。把這個產品又升級換代，革自己的命。把老產品淘汰，因為你沒精力和心思跟他們一天到晚打假。因為你的對手笑看你打架，恨不得你天天打假，沒心思開發。所以，我就不斷地升級產品。這意味著又要投入，研發就要投入錢，而且這些投入有可能會失敗。因為你研發工程師的工資是硬性的要求，而他這個項目，這個功能失敗了，就什么都沒有了。它不是房地產，買來5萬的房子，如果投資失敗，也還值2-3萬吧。技術開發，你失敗了就是零，還浪費寶貴的時間成本。

主持人：所以資金方面也是一個困難。

楊 軍：有風險，風險很大。不了解這個行業的人不會進入這個行業，進入這個行業的人，沒有技術是很難生存的，本來市場容量就不大。

主持人：所以在很多技術方面已經有了自己的專利了。

楊 軍：有，我們的技術跟他們不同，他們做不到的我們做得到。比如：各種不同的專業設備，內置和外置，以及特殊環境；有線和無線的，我們可以融合到一個平臺，他們暫時不能融合。我們可以通過一條線，將全國不同地區不同設備不同環境的語音數據統一到自己的私有云服務器上，就跟云端一樣，全國的數據到云端。匯豐銀行，總部可以看全世界100多個國家分支機構的所有的語音數據。

主持人：您進入之后，對他們的信息安全有何影響？

楊 軍：信息安全是有保障的，相當于我給你做一個私有云，你家里有一萬個親人，在世界各個角落，大家的手機數據傳輸到這個云端，這個云中心服務器就在你家，鑰匙在你手上，別人動不了。我只是給你搭建這個系統，相當于我給你買了一臺電腦，系統在你家，我是進不了這個門的。

主持人：您不會介入到這個里面？

楊 軍：不能，這是犯罪的。我們做了很多公安局和法院的單位，我們不能動他們的數據，非常保密的。

主持人：在之前會簽訂一個保密協議？

楊 軍：我們會交付給他，你的安全你自己負責，我們沒有你的東西，我的工程師也不允許帶U盤、手機進去。我們的工程師什么都不會帶，只是安裝調試，驗收就走了。數據是你的核心，我們不敢介入。

主持人：2016年到2017年，這兩年咱們出貨量、營利、營業額能透露嗎？

楊 軍：目前不便透露，因為對手都在關注，我們每做一個宣傳，哪怕做幾個展會他們都會盯住我們。對手最喜歡研究我們，我們的營業額每年會增長30%到40%，當我有一天要上市了，那就沒辦法保密了。我們還有一家對手上了新三板，我就能看到他的財務數據，他看不到我們的財務數據，但是不如我們。我們要上，準備要上創業板，我們不想上新三板。

主持人：2017年也快過去了，對于2018年的計劃，公司已經出來了，具體的在幾個方面有規劃？

楊 軍：簡單說一下，我們的內部計劃是2018年全年業績同比提升100%。3個月前，我們已經在陸續招聘和培訓200個銷售精英，春節后讓他們分布到全國每個重要省市，主要是攻克我們的行業目標客戶。

主持人：我們就這些問題，謝謝您！